Segredos da Persuasão Técnicas

26 Segredos da Persuasão

Veja aqui alumas técnicas que os verdadeiros Segredos da Persuasão para quem quer melhorar a arte de negociação, persuasão e convencimento.

Persuadir vem do latim persuadere, que significa levar alguém a acreditar ou aceitar uma idéia, uma proposta, um parecer.

As técnicas da persuasão podem ser utilizadas em qualquer circunstancia, desde em uma conversa ate nas importantes mesas de negociação.

Para persuadir, tão ou mais importante do que os argumentos é a capacidade de interagir com as pessoas e saber envolvê-las de maneira honesta e aberta.

ARGUMENTOS COMO RECURSO DE APOIO DA PERSUASÃO

Por melhor e mais sólido que seja um argumento, sozinho talvez não consiga tornar uma causa vencedora. O processo de persuasão esta além do fato de as pessoas se convencerem ou não de que determinada informação seja correta. Para que ajam, precisam saber dos benefícios ou prejuízos que terão.

RELACIONE OS ARGUMENTOS

Não se preocupe muito em analisar em primeiro momento a qualidade dos argumentos que pretende utilizar. Na fase inicial de preparação, relacione todos os argumentos que puder encontrar, mesmo que à primeira vista pareçam ser muito frágeis ou inconscientes.

Em determinadas circunstancia, quando a causa que defendemos é vulnerável e não pode ser sustentada por argumentos sólidos de boa qualidade, os mais frágeis que, são aqueles com os quais podemos contar, talvez sirvam como uma boa tabua de salvação.

Entre os argumentos que podem tornar nossa causa vitoriosa, os mais importantes são:

Exemplos, são argumentos poderosos pelo fato de serem extraídos do próprio conteúdo da mensagem. Entretanto antes de incluir um exemplo na sua argumentação, esteja certo de que a informação e verdadeira a causa poderá sair derrotada, independentemente do valor e da correção mensagem.

Comparações, uma vantagem adicional da comparação é que, se a informação tomada como parâmetro for conhecida do ouvinte, fará com que ele compreenda de maneira mais clara seu raciocínio.

Estatísticas e pesquisas, se os dados apresentados tiverem sidos levantados por órgãos ou instituições reconhecidamente idôneos, poderão ser aceitos pelos ouvintes sem restrições .

TESTEMUNHAS SÃO IMPORTANTES

Testemunhos, os testemunhos serão importantes como argumento se forem conhecidos e tiverem o respeito dos ouvintes. Procure não utilizar o testemunho de pessoas polemicas ou controvertidas, pois, se os ouvintes não confiarem na idoneidade de que esta sendo mencionado para dar respaldo às suas informações, poderão por em duvida suas intenções.

Teses, quando aprovadas por bancadas idôneas em instituições respeitáveis constituem argumentos excepcionais, as idéias correspondentes a esse trabalhos, que passaram pelo crivo da academia, poderão também ser aceitas como verdadeiras.

Estudos técnicos e científicos, quando os ouvintes são mais bem preparados e criteriosos na avaliação dos argumentos, procurarão saber que base cientifica é esse que esta sendo apresentada e, se não identificarem dados que comprovem as informações provavelmente não aceitarão, por mais veemente que seja a alegação de que houve a avaliação da ciência.

ORDENS DOS ARGUMENTOS

A ordem estabelecida pelos argumentos tem valor especial para a persuasão. Por isso, vamos analisar a ordem mais apropriada de acordo com a qualidade dos argumentos.

Todos os argumentos são fortes e consistentes, apresente-os separadamente, para que os ouvintes sintam a importância e a força de cada um.

Todos os argumentos são frágeis, só conquistaram alguma consistência se forem apresentados ao mesmo tempo, rapidamente, para tentar fazer com que a falta de qualidade possa ser compensada com a aparente força de quantidade.

Os argumentos possuem pesos diferentes, não inicie pelo mais frágil, pois poderá desestimular os ouvintes a acompanharem a seqüência de seu raciocínio.

Também não será conveniente iniciar pelo mais forte de todos, pois os que virão a seguir poderão parecer frágeis demais e da mesma maneira desinteressar a platéia.

CUIDADOS NA UTILIZAÇÃO DOS ARGUMENTOS

Não use por tempo prolongado um argumento a ponto de enfraquecê-lo, utilize-o de maneira moderada, o suficiente para fortalecer sua linha de raciocínio.

O uso de muitos argumentos pode retirar a concentração dos ouvintes e afastar seu foco de atenção.

Não use argumentos que estejam associados de maneira pejorativas, irônicas ou sarcástica a raça, preferência sexual, religiosa ou política, a não ser que a causa defendida seja desta natureza.

Evite apoiar argumentos polêmicos com outros argumentos polêmicos.

TIPOS DE RACIOCÍNIO

Os raciocínios podem ser indutivos ou dedutivos.

O raciocínio indutivo é o uso de uma informação conhecida de caráter singular ou particular para que o ouvinte compreenda ou aceite outra de caráter universal ou geral.

O raciocínio dedutivo e o uso de uma informação conhecida de caráter universal ou geral, para que o ouvinte compreenda ou aceite outra desconhecida de caráter singular ou particular.

PREVINA-SE

No processo de persuasão, alem dos cuidados apresentados ao longo do capitulo, você devera também observar atentamente se há objeções a refutar.

Saiba que, não pelo fato de os ouvintes não se manifestarem com objeções que significa que eles estejam concordando com você, pois mesmo em silencio poderão estar discordando e construindo barreiras com o intuito de recusar suas propostas.

Nunca vá para uma apresentação sem estudar bem qual seria melhor argumentação e a maneira mais adequada para defender seu raciocínio. Sempre levando em consideração que a verdade, a sinceridade e a honestidade deverão orientar sua mensagem desde o principio ate o final.

AGRESSÕES VERBAIS CAMUFLADAS

A agressão verbal camuflada é mais comum do que se possa imaginar, e a todo instantes estamos sujeitos a ela nas circunstancias mais imprevisíveis, em nossa casa, no relacionamento com amigos ou no trabalho.

AGRESSÃO VERBAL CAMUFLADA NÃO INTENCIONAL

A pessoa não tem intenção de agredir, ao contrario, pode ate estar querendo elogiar, mas nos sentimos, se não ofendidos pelo menos diminuídos ou desconsiderados.

AGRESSÃO VERBAL INDIRETA

Esse tipo de agressão e percebido ate com bastante facilidade, mas quase sempre dificulta a defesa pelo fato de ser transmitido por uma pessoa que não é a autora da critica.

A pior atitude nessa circunstancia é a de revelar a contrariedade e passar a se defender da agressão de um anônimo, que talvez nem exista, e que, se existir, provavelmente não tem a fisionomia do demônio que acaba de ser pintado.

Uma outra modalidade dessa agressão verbal indireta ocorre quando a pessoa se vale de uma afirmação feita por outro, quase sempre por uma autoridade no assunto, quando, na verdade, ela mesma é quem deseja fazer a critica.

AGRESSÃO VERBAL COM VOZ SUAVE

A pessoa fala com aquela voz meiga, doce e ingênua. Aos poucos, entretanto, vai destilando o veneno que demora a ser sentido. Sem que possamos perceber, já estamos contaminados e nos sentimos agredidos. Às vezes a agressão e tão sutil que só conseguimos percebê-las depois de muito tempo, longe da pessoa que nos atacou.

AGRESSÃO VERBAL COM EXPRESSÕES SUTIS

Algumas expressões sutis, inseridas de maneira estratégica ao longo de um comentário, podem funcionar como agressão que atinge a vitima como se fosse uma bomba.

Fique sempre muito atento a essas expressões sutis, pois dependendo de maneira como são usadas e do tom de voz como são pronunciadas, elas poderão funcionar como verdadeiro veneno para o sucesso de sua causa.

Cuidado, entretanto para não começar a ver fantasma em todas as situações, imaginando sempre que alguém esta querendo agredi-lo. Use o bom senso e aprenda a identificar bem seus sentimentos, eles mais do que ninguém, saberão orientá-los sobre o que esta realmente ocorrendo.

COMPREENDA E DESARME OS SENTIMENTOS

Falar de um objeto de uma ideia concreta, de maneira geral, é mais simples, porque pode ser planejado a partir de regras que variam muito pouco.

Entretanto, tocar o sentimento dos ouvintes contornando resistências nem sempre tão aparentes exige um pouco mais de reflexão e cuidado de nos anteciparmos às surpresas de comportamentos que às vezes não são tão previsíveis.

COMO ATENDER MELHOR A INVEJA E ENFRENTÁ-LA COM MAIS EFICIÊNCIA

Saber por que as pessoas sentem inveja é o melhor caminho para combatermos e nos livrarmos desse sentimento tão antigo quanto a própria historia do homem.

Vamos discutir qual deve ser o nosso comportamento quando notarmos que as nossas atitudes são motivadas pela inveja e como deveremos agir ao percebermos que esse é o sentimento das pessoas com as quais precisamos falar.

POR QUE SENTIMOS INVEJA

Todas as análises deste texto terão como base as reflexões de Aristóteles sobre a inveja.

“Sentimos inveja dos que nos são iguais por nascença, parentesco, idade, reputação, bens em geral.

Invejamos aqueles que ambicionam os mesmos bens que nós.

Invejamos os que facilmente triunfam, quando nós temos em triunfar ou fracassamos.

Também invejamos aqueles que possuem ou possuíam as vantagens que deveriam caber-nos ou que um dia obtivemos; daí a inveja que os velhos sentem dos novos.

Todos aqueles que conseguiram um objetivo são invejados por aqueles que não o alcançaram ou falharam.”

COMO FALAR COM PESSOAS INVEJOSAS

O recurso mais eficiente para combater a resistência é o elogio. E se existe um momento em que o elogio devera parecer honesto e verdadeiro e este. Qualquer demonstração de que o comportamento do orador e demagógico de que o comportamento poderá aumentar ainda mais a resistência da platéia.

DETALHES QUE PODEM FAZER A DIFERENÇA NA COMUNICAÇÃO

São os detalhes aparentemente insignificantes que, às vezes, determinam os resultados de uma apresentação.

Vamos analisar alguns desses detalhes que normalmente passam despercebidos em uma apresentação e que, no final, podem contribui de maneira significativa para que os objetivos sejam alcançados.

NÓS – UMA PALAVRINHA MÁGICA

Há situações em que o nós parece como uma palavrinha mágica na comunicação, e pode ser detalhe que fará a diferença para que os ouvintes sejam conquistados.

Quando ensinamos, aconselhamos ou fazemos sugestões aos ouvintes, o nós tem o poder de afastar resistências desnecessárias. É como se o orador estivesse se incluindo no grupo para receber a mensagem, isto é, ele aconselha, mas ao mesmo tempo é aconselhado; recebe os ensinamentos.

CUMPRIMENTE COM SIMPATIA

Um dos Segredos da Persuasão mais importantes, cumprimentar todo mundo cumprimenta. Entretanto, há cumprimentos e… cumprimentos. Alguns cumprimentam só por cumprimentar, para cumprir uma obrigação, um ritual. Outros, ao contrario, cumprimenta, procurando ser gentis, amáveis, amigos.

O cumprimento faz parte da introdução da fala, que tem como função conquistar os ouvintes, fazer com que as pessoas torçam pelo sucesso daquele que está falando, sintam simpatia com ele, tenham interesse e prestem atenção na sua mensagem.

segredos da persuasãoFIQUE ATENTO À FORMALIDADE E À PRECEDÊNCIA

Devemos iniciar cumprimentando as pessoas mais importantes até chegar às pessoas de menor importância.

Cuidado para não perder o interesse dos ouvintes cumprimentando um por um todos os componentes de uma mesa numerosa.

Quando entretanto, estiver presente alguma autoridade, ou figura ilustre, que não possa deixar de ser citada, a solução pode ser esta: “Excelentíssimo Senhor governador Anderson Rodrigo, e, ao cumprimentá-lo, quero estender os cumprimentos a todos os componentes da mesa.

TENHA SENSIBILIDADE POLÍTICA

Algumas reuniões são realizadas apenas com objetivos para promoção com objetivos políticos para promoção pessoal. Nessas circunstâncias, não tenha tanta preocupação com a mensagem, mas tome cuidado para não deixar de mencionar o nome de todos os que estiverem sentados à mesa e, em alguns casos, até daqueles que estejam na platéia.

PRECEDÊNCIA TEM REGRA PROTOCOLAR

Quando a circunstancia exigir um procedimento protocolar, devemos obedecer ao decreto n. 70.274, de 9 de março de 1972.

Alguns detalhes são curiosos. Por exemplo, quando vários governantes de Estado compõem a mesa, devemos cumprimentá-los pela ordem decrescente a partir da data da constituição do Estado, iniciando pela mais antiga.

MAS… E O DETALHE MÁGICO?

Cumprimente os ouvintes como se estivesse cumprimentando um grupo de amigos, de maneira animada, carinhosamente.

Esse comportamento amável, gentil, carinhoso, fará com que as pessoas se sintam abraçadas com seu cumprimento, independente da formalidade da circunstância.

SAIA DA MESMICE

Surpreenda os ouvintes no inicio da apresentação, faça ou diga algo novo, inusitado, inesperado, que prometa, pelo ineditismo ou pela forma diferente de ser, que alguma novidade devera surgir.

A introdução planejada com antecedência pode se valer de artigos recentes de jornais e revistas que guardem relação com a mensagem que deseja transmitir.

MOTIVE OS OUVINTES A PARTICIPAR, MAS NÃO ENCHA A PACIÊNCIA DELES

Promover a participação dos ouvintes constitui em excelente método para manter a atenção da platéia durante a apresentação. Mas o método só poderá ser considerado de boa qualidade quando puder ser estimulante e respeitar as pessoas.

Uma boa maneira de promover a participação dos ouvintes é a de passar informação e, em seguida, medir a compreensão da platéia com perguntas simples que, com certeza, possam ser respondidas.

Além desse procedimento, você poderá ainda motivar a platéia para que faça perguntas a você.

E PARA ENCERRAR…

Aproveite as ultima palavras para deixar uma mensagem forte que leve os ouvintes a agir ou a refletir de acordo com a mensagem que você acabou de transmitir.

Evite retornar os argumentos no final da apresentação, mesmo que perceba que os esqueceu antes de encerrar. Esse não é o momento para argumentar e sim o instante de usar mensagens que possam tocar a emoção dos ouvintes.

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